中國石化新聞網(wǎng)訊 推進(jìn)與行業(yè)龍頭企業(yè)的合作，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，是長(cháng)城潤滑油邁向各產(chǎn)業(yè)鏈中高端的“路線(xiàn)圖” 。2017年，中國石化潤滑油廣東銷(xiāo)售分公司結合區域市場(chǎng)特點(diǎn)，重新梳理客戶(hù)情況，在建筑五金行業(yè)牢牢將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目光鎖定在廣東堅朗五金制品股份有限公司身上。

廣東堅朗五金制品股份有限公司在國內建筑五金行業(yè)，特別是門(mén)控系統生產(chǎn)方面具有行業(yè)標桿地位，參與編寫(xiě)行業(yè)標準百余項，直接影響到國內該行業(yè)用油風(fēng)向，“堅朗”、“KINLONG”分別被評為中國馳名商標及廣東省著(zhù)名商標,潤滑油年需求量達數百?lài)?。該公司此前一直使用進(jìn)口品牌產(chǎn)品，供需關(guān)系非常穩定，進(jìn)口品牌還在堅朗工廠(chǎng)內建有儲油罐，總體市場(chǎng)攻堅難度較大。此前，廣東銷(xiāo)售分公司多次組織攻關(guān)，都鎩羽而歸。

在對客情做了進(jìn)一步分析后，廣東銷(xiāo)售分公司認為，關(guān)鍵是要客戶(hù)認識到長(cháng)城潤滑油的技術(shù)與質(zhì)量實(shí)力以及品牌信譽(yù)。他們與華南技術(shù)支持中心聯(lián)合成立開(kāi)拓小組，和堅朗工程部、采購部就長(cháng)城品牌影響力、研發(fā)實(shí)力及服務(wù)能力等展開(kāi)有效溝通，增進(jìn)客戶(hù)對長(cháng)城品牌的了解。通過(guò)產(chǎn)品推介，讓客戶(hù)了解到長(cháng)城AE系列液壓油產(chǎn)品在黏溫性能、氧化安定性、抗水性等方面性能突出，是其地彈簧裝填用油很不錯的選擇。隨后，陸續開(kāi)展一系列針對AE液壓油產(chǎn)品的技術(shù)交流，并邀請堅朗參加裝備制造業(yè)產(chǎn)品推廣會(huì )，最大限度地展示長(cháng)城品質(zhì)實(shí)力及與其他客戶(hù)融洽的合作關(guān)系，打消客戶(hù)顧慮。推廣會(huì )后，廣東銷(xiāo)售分公司積極跟進(jìn)服務(wù)后續的試用測試。在8月份客戶(hù)做出的測試結果評估中，證實(shí)長(cháng)城產(chǎn)品綜合性能優(yōu)于進(jìn)口品牌，客戶(hù)關(guān)注的主要性能指標也好于進(jìn)口品牌，最終得出可全面替代進(jìn)口品牌的結論。自9月以來(lái)，堅朗已兩次發(fā)出長(cháng)城產(chǎn)品訂單，并表示將繼續進(jìn)行產(chǎn)品替代，推進(jìn)油品國產(chǎn)化。

廣東銷(xiāo)售分公司堅持以我為主，以“讓中國制造流淌中國血液”的信念，以“技術(shù)+服務(wù)+市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現了廣東堅朗的成功開(kāi)發(fā)，為區域建筑五金行業(yè)開(kāi)發(fā)奠定良好基礎。其在替代進(jìn)口品牌的過(guò)程中，緊緊圍繞客戶(hù)設備潤滑需求開(kāi)展工作，實(shí)現產(chǎn)品與科學(xué)潤滑方案的完美結合，讓客戶(hù)收獲了一攬子潤滑解決方案，展示出長(cháng)城潤滑油的服務(wù)優(yōu)勢，更牢牢地把握住了市場(chǎng)。（李春華 溫曉毅）