中國石化潤滑油積極進(jìn)入全球市場(chǎng)，從服務(wù)中資企業(yè)開(kāi)始，不斷加大“走出去”力度，2018年1-5月，SINOPEC潤滑油海外銷(xiāo)量同比增長(cháng)37%。而在非洲市場(chǎng)一直保持了較好的成長(cháng)率，銷(xiāo)售任務(wù)5月間再次順利超計劃完成。
　　用與全球知名制造商的合作開(kāi)路
　　近年來(lái)，非洲經(jīng)濟進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期，中資企業(yè)無(wú)論在上游產(chǎn)業(yè)投資，還是施工建設領(lǐng)域都大顯身手，在非洲各地都有中國企業(yè)的身影。這成為了SINOPEC潤滑油進(jìn)軍非洲的切入點(diǎn)。
　　雖然如此，非洲市場(chǎng)也早已是國際潤滑油品牌的馳騁之地。在中資企業(yè)中打開(kāi)SINOPEC潤滑油市場(chǎng)同樣也面臨著(zhù)激烈的競爭。在非洲中資企業(yè)基建項目很多，相關(guān)管理人員對SINOPEC油品也是比較認可，然而要讓他們選擇SINOPEC產(chǎn)品還是需要提供更充分的依據。SINOPEC潤滑油非洲市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員深入一線(xiàn)了解客戶(hù)在用油品，即使是針對國際一流潤滑油品牌的產(chǎn)品，也積極提出質(zhì)量、性能更適合的潤滑油方案，以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)保證設備的良好運轉。同時(shí)，還在當地專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了服務(wù)商，為中資企業(yè)做好清關(guān)、庫存、配送及現場(chǎng)服務(wù)，不斷積累優(yōu)勢。
　　相對于開(kāi)發(fā)非洲當地市場(chǎng)需要一個(gè)品牌樹(shù)立的過(guò)程，在大部分中資企業(yè)中進(jìn)行品牌推介，并以與全球知名制造商合作的實(shí)際應用案例來(lái)提高說(shuō)服力，客戶(hù)還是能比較容易地接受SINOPEC油品的。較典型的就是在喀麥隆，2015年以前，SINOPEC產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)入銷(xiāo)售，而到2017年就較為順利進(jìn)入了中資企業(yè)市場(chǎng)，很快實(shí)現了數百?lài)嵉匿N(xiāo)量，增速十分迅猛。
　　期間，一家中資企業(yè)的供應部門(mén)此前選擇了某品牌的潤滑油，設備經(jīng)常不時(shí)出現各種小毛病，在換用SINOPEC潤滑油后，設備運行順暢多了，所以他后來(lái)見(jiàn)到SINOPEC潤滑油銷(xiāo)售人員多次提起過(guò)這個(gè)案例，表示：“還是SINOPEC品牌讓人信得過(guò)?！?br /> 　　在世紀鐵路打響品牌
　　被肯尼亞譽(yù)為“世紀鐵路”的蒙內鐵路，是中國首次將國內的全套鐵路標準出口到海外，其中所配套的潤滑油就是來(lái)自SINOPEC潤滑油。2017年5月31日11時(shí)10分，這標志著(zhù)蒙內鐵路正式建成通車(chē)。
　　在肯尼亞蒙內鐵路開(kāi)通試運行中，選用中國石化鐵路機車(chē)四代油的內燃機車(chē)正式上線(xiàn)運行，SINOPEC潤滑油為“一帶一路”戰略的實(shí)施又再次作出新貢獻。
　　對SINOPEC潤滑油銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，蒙內一期鐵路基礎工程建設高峰期是在2015年，而那時(shí)SINOPEC潤滑油供貨量就已經(jīng)達到了市場(chǎng)份額的三分之一。這是他們最初的驕傲，也達成了最后的成功。
　　和多個(gè)國際一流品牌同臺競技，SINOPEC潤滑油最后取得了列車(chē)最主要的四代柴內燃機油獨家供應權。此前，中國石化潤滑油有限公司科研人員基于與中車(chē)的良好合作，針對蒙內鐵路機車(chē)用油，拜訪(fǎng)了中車(chē)，了解項目詳細進(jìn)度安排，探討四代油的用油推薦合作，并始終與其肯尼亞項目組保持緊密的聯(lián)系。在和國外品牌的競爭中，為蒙內鐵路機車(chē)量身打造專(zhuān)門(mén)的油品，最后成功以技術(shù)數據使肯尼亞項目組及業(yè)主選定了中國石化鐵路四代油。
　　這一成功合作也提升了SINOPEC潤滑油在非洲的市場(chǎng)影響力。
　　先易后難并攻堅克難
　　針對各個(gè)非洲國家國情不同，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難易程度不同，在一些國家，因為其海關(guān)政策對潤滑油很苛刻，考慮到開(kāi)發(fā)效率，SINOPEC潤滑油非洲市場(chǎng)團隊最終果斷暫時(shí)放緩相關(guān)進(jìn)程，調整了方向和目標。
　　對于更多的市場(chǎng)，只要有機會(huì )，SINOPEC潤滑油銷(xiāo)售人員都會(huì )積極投入，努力打開(kāi)市場(chǎng)取得成果。一名銷(xiāo)售人員回憶到：在開(kāi)始開(kāi)發(fā)西非新市場(chǎng)時(shí)，正逢各地暴發(fā)疫情，不能前往當地走訪(fǎng)市場(chǎng)了解一線(xiàn)信息。在這樣情況下，他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、電話(huà)、郵件和當地的華人商會(huì )，采取多種形式收集西非相關(guān)國家的市場(chǎng)信息，一步步篩選出目標客戶(hù)；并邀請相關(guān)客戶(hù)來(lái)迪拜洽談業(yè)務(wù)。就是在這種特殊情況下，他們與客戶(hù)達成了合作協(xié)議，一步步實(shí)現了市場(chǎng)的拓展。
　　針對不同國家客戶(hù)情況，銷(xiāo)售人員積極與公司國際市場(chǎng)部溝通，提供更好的遠程技術(shù)和服務(wù)支持，有效提升了經(jīng)銷(xiāo)商積極性。最終在塞內加爾、多哥和貝寧等空白國家建立完善了網(wǎng)絡(luò )布局，推動(dòng)市場(chǎng)拓展進(jìn)入良性循環(huán)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量近年來(lái)大多都有不同程度增長(cháng)。西非經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量近年來(lái)更實(shí)現了翻番增長(cháng)。（錢(qián)志勇）